Pour qui

Qui servons-nous ? C'est la question que nous entendons dans chaque première conversation.

Voici notre première tentative de réponse. Quatre types d'entreprises étrangères franchissent notre porte, chacune avec sa propre histoire avec l'Irak.

Parlons-en Notre métier

L'Irak n'est pas un pays où nous pouvons vous présenter un menu fixe et vous demander de choisir. Chaque entreprise que nous rencontrons a sa propre histoire — secteur différent, calendrier différent, parfois une pression qui exige la vitesse, parfois une patience qui permet le soin. La première chose que nous faisons n'est pas de proposer une solution. La première chose que nous faisons est d'écouter.

Cependant, depuis 2005, nous avons remarqué que ceux qui franchissent notre porte appartiennent généralement à l'un de quatre schémas. Ce n'est pas une taxonomie rigide — ce sont des traits récurrents.

Les nouveaux entrants

Des entreprises qui rencontrent l'Irak pour la première fois.

Ce sont ceux que nous voyons le plus. Des entreprises industrielles, commerciales ou de services qui étudient le marché à distance depuis des mois et ont enfin décidé de bouger. Elles n'ont pas encore d'entité enregistrée, pas d'équipe sur le terrain, ni même une adresse pour recevoir le courrier.

Ce qui bloque les gens à ce stade n'est généralement pas la loi. C'est le nombre considérable de décisions qu'il faut prendre avant que quoi que ce soit ne puisse s'installer. Quel type d'entité convient au secteur ? Avons-nous besoin d'un partenaire irakien ou non ? Où ouvrons-nous le compte bancaire ? Combien de temps prend réellement l'enregistrement ? Quand pouvons-nous commencer à recruter ?

Nous répondons à ces questions dans l'ordre qui vous convient — non dans l'ordre où les manuels les listent. Puis nous faisons ce qui est nécessaire : constituer la structure appropriée, sécuriser le site, traiter les licences sectorielles, mettre en place la banque et la comptabilité. Vous traitez avec une seule personne chez nous. Nous nous occupons du reste.

Les investisseurs qui regardent de loin

Du capital placé en Irak, non une vie qui s'y installe.

Le deuxième schéma est différent. Ils n'entrent pas sur le marché pour y opérer au quotidien ; ils y investissent. L'achat d'un terrain. Une participation dans une société existante. Un partenariat dans une coentreprise. Le financement d'un projet immobilier.

Ce qui inquiète un investisseur n'est pas ce qui inquiète un opérateur. L'opérateur veut ouvrir et fonctionner. L'investisseur veut s'assurer que ce qu'il paie correspond à ce qui se trouve réellement sur le terrain, et qu'il existe une sortie si les choses tournent mal.

En Irak spécifiquement, l'écart entre un titre propre sur le papier et ce qui se trouve réellement sur place n'est pas théorique. Un terrain qui apparaît libre dans le registre peut s'avérer faire l'objet d'un différend familial, être hypothéqué auprès d'un tiers, ou chevaucher la parcelle d'un voisin. Notre diligence raisonnable se fait donc terrain-et-document ensemble, jamais en bureau seulement. Et les contrats que nous rédigeons ne s'arrêtent pas à un langage élégant destiné à plaire à un conseil externe — ils incluent des clauses de sortie et de résolution de litiges réellement applicables, parce que nous avons vu ce qui se passe quand ces clauses sont absentes.

Ceux qui exécutent sur le terrain

Des entrepreneurs et ingénieurs qui construisent des choses réelles.

Le troisième schéma est celui des entrepreneurs et ingénieurs. Un projet d'infrastructure. Un champ pétrolier ou gazier. Des tours de télécommunications. Une centrale électrique. Qu'ils soient sous contrat avec un organisme public ou un client privé, leur dossier ne ressemble en rien aux deux précédents.

Ces entreprises ne se contentent pas d'une présence sur papier. Elles ont un site à Bassorah, à Faw, ou à Ninive. Elles ont du matériel qui passe à la douane. Elles ont des employés étrangers qui ont besoin de logement et des employés irakiens qui ont besoin d'enregistrement à la sécurité sociale. Et elles ont les détails quotidiens que seules les personnes qui l'ont réellement vécu comprennent — le renouvellement d'un permis de terrain, un différend avec un sous-traitant, un problème de main-d'œuvre sur un site éloigné, une procédure de sécurité qui n'était dans aucun briefing.

Pour ce schéma, nous avons compris il y a des années que l'ingénieur et le juriste doivent être dans la même pièce. L'interprétation juridique seule ne suffit pas. Le jugement d'ingénierie seul ne suffit pas. Ce qui fonctionne sur le terrain, c'est les deux ensemble, discutant de l'écart entre ce que dit le contrat et ce qui se passe réellement.

Ceux qui étendent, non ceux qui lancent

Des multinationales qui ajoutent l'Irak à une opération en marche.

Le quatrième schéma est celui des sociétés de services — technologie, conseil, logistique, finance, éducation, santé. Elles ont un bureau à Amman, à Dubaï, ou à Istanbul, et les opérations là-bas sont matures. L'Irak n'est pas un début pour elles ; c'est un marché qui complète ce qu'elles ont déjà.

Leur défi est différent. Non « comment entrons-nous », mais « comment restons-nous conformes à distance ». Des impôts mensuels. Des déclarations annuelles dans des délais serrés. Des renouvellements de licences. Les questions d'employés irakiens. Les virements bancaires. Et chaque mois, un petit changement réglementaire que personne n'avait sur son radar.

Pour ces clients, nous jouons le rôle qu'un département juridique interne joue dans les grandes entreprises. Un suivi mensuel. Une note quand quelque chose change. Quelqu'un à Bagdad qu'ils peuvent appeler au besoin. Nous ne réinventons pas leur structure à chaque fois. Nous en prenons soin.

Une note, avant d'aller plus loin

Avec qui nous ne travaillons pas.

Tous ceux qui franchissent la porte ne sont pas des personnes avec qui nous pouvons — ou voulons — travailler. Être franc à ce sujet sert tout le monde.

Nous ne travaillons pas dans l'immobilier résidentiel individuel. Notre focus est commercial, industriel et agricole.
Nous ne prenons pas de pourcentage de la valeur des transactions. Des honoraires liés aux résultats commerciaux peuvent silencieusement biaiser le conseil que nous donnons sans que personne ne le remarque.
Nous n'aidons personne à contourner la loi irakienne, quelle que soit la manière dont la demande est formulée.
Nous n'agissons pas contre d'anciens clients. Ce qui nous est confié reste avec nous — y compris après la fin de la mission.

Ce ne sont pas des principes que nous listons pour paraître principiels. Ce sont des limites que nous avons apprises, depuis 2005, que franchir brise quelque chose qui ne se répare pas.

Pourquoi Tigris Gate ?

Il y a cinq mille ans, à Sumer, vivait un fonctionnaire nommé Adda. Son métier était modeste mais essentiel : scribe-secrétaire. Son rôle consistait à recevoir les visiteurs au palais, écouter leurs requêtes, comprendre ce dont ils avaient réellement besoin, puis les diriger vers la bonne personne — un juge, un percepteur des impôts, un commandant militaire, un prêtre.

Adda n'était pas le décideur. Il n'avait aucun pouvoir d'agir sur les requêtes. Mais sa fonction était décisive : car le visiteur qui frappe à la porte du palais ne sait pas toujours, lui-même, ce qu'il cherche. Parfois il demande de l'aide juridique alors que son problème est administratif. Parfois il demande l'avis d'un juge alors qu'il aurait besoin de la médiation d'un prêtre. La fonction d'Adda était d'écouter avec discernement, puis d'orienter avec précision.

Cette fonction n'a pas vieilli. Quand une entreprise étrangère arrive à notre porte, la première question n'est pas « quel service vendons-nous ? ». La première question est : « qui êtes-vous, et de quoi avez-vous réellement besoin ? ».

Chez Tigris Gate, nous écoutons d'abord. Le reste vient après.

En savoir plus sur notre héritage →

Parlons-en ?

Que vous envisagiez l'Irak pour la première fois, ou que vous ayez des opérations en cours et cherchiez un meilleur conseil — nous serions heureux de faire votre connaissance.

Parlons-en

En toute confidentialité. Sans engagement. Nous répondons sous un jour ouvré.